一只烤鴨，成國宴首選；

一塊招牌，幾經(jīng)沉浮。

155歲的京城餐飲老字號全聚德，如今正面臨新的挑戰(zhàn)：營收創(chuàng)6年新低，凈利潤更狂跌34.8%，市場被對手蠶食，前景被各界一片唱衰！

每一個老字號都是幾代人用血寫成的傳奇，是一座城市無法割舍的關(guān)聯(lián)。比起跟風(fēng)唱衰，洞察君更愿意駐足回望，透過全聚德的厚重歷史，去探究它155年中在困境中一次又一次上演的枯木逢春。

創(chuàng)立之初便推新， 開創(chuàng)烤鴨新特色

1864年，45歲的楊全仁，盤下來北京前門的一家名叫“德聚全”的干果鋪子，改名“全聚德”，又請人做了一副金字牌匾掛在門前，全聚德烤鴨店正式開業(yè)。

作為一個無名小店，全聚德起初的生意并不是很好。楊全仁清楚，要想在飯店眾多的前門外大街站住腳，有朝一日成為像便宜坊那樣的名店，必須要有自己的特色。

于是楊全仁遍尋京城，四處打探烤鴨高手，重金請來了曾經(jīng)在宮里做過御用廚師的孫師傅。

孫師傅帶來了與傳統(tǒng)燜爐烤鴨完全不同的掛爐烤鴨技術(shù)，并選用果木生火，烤出來的鴨子不僅外酥里嫩，還有一點淡淡的果香。

漸漸地，全聚德烤鴨在京城小有名氣。

每天看著店里絡(luò)繹不絕的食客，楊全仁想起了當(dāng)時開店時，風(fēng)水先生說的話——鋪子兩邊是兩條胡同，正是兩桿轎桿子，要是把這舊房子拆掉，蓋起一棟大樓，就是一頂“八抬大轎”，風(fēng)水寶地呀！

為了圓自己坐上“八抬大轎”的夢，楊全仁開始投資興建全聚德的二層小樓。

然而，還沒等二層小樓建好，楊全仁卻因病去世了。坐上八抬大轎的夢想，終究沒能實現(xiàn)。

兒子接手瀕臨倒閉， 軍師五招化險為夷

楊全仁的二兒子楊慶茂接手全聚德之后，為了完成父親遺愿，勉強把二層樓給蓋起來了。

然而由于投入太多，全聚德的流動資金和服務(wù)質(zhì)量大大縮水，再加上楊慶茂根本不懂生意之道，全聚德的生意不但日益冷清，還欠下了一屁股債。

慘淡經(jīng)營、負(fù)債累累，眼看全聚德回天無力，傾覆將至。坊間更是流言四起，說全聚德開不下去了，一時之間債主紛沓至來，全都上門討債。

楊慶茂無能為力，只能把希望寄托在別人身上，他給自己請來了一位軍師——李子明。李子明之前是另一家飯店的賬房先生，精明能干，被聘請為全聚德的新掌柜。

(全聚德第三代掌柜李子明)

可李子明一接手，討債的就找上門來了。李子明不但不費一兵一卒打發(fā)走討債的人，還用幾招，讓全聚德成為京城最厲害的烤鴨店。

1、一招障眼法，打發(fā)走了討債的人

當(dāng)時各大債主坐滿了大堂，李子明熱情招呼他們坐下喝茶，桌子上擺著一摞摞紅紙包著的大洋。不一會兒，伙計扛著一袋袋的白面粉進來，跑堂的喊著樓上客人上鴨子，又一桌客人上鴨子……又是大洋又是白面，一片生意興隆，全聚德壓根不像入不敷出的樣子！

原來，這只是李子明使用的障眼法。那紅紙包里除了露出來的第一份是大洋，其他的都是碎石頭；伙計一袋袋扛進去的也不是面粉，而是黃土；全聚德賓客盈門的景象，也全都是裝出來的。

李子明料到，如果債主覺得全聚德有能力還清債款，也不會撕破臉面非要現(xiàn)在還錢不可。果然，討債的人都陸續(xù)散去。

雖然一時打發(fā)走了債主，但當(dāng)時全聚德的資金，確實捉襟見肘。李子明深知，要想把全聚德重新做起來，得先把債務(wù)還清。

2、發(fā)行鴨票，盤活現(xiàn)金流

當(dāng)時，烤鴨是北京城逢年過節(jié)走親訪友的禮品，但是提兩只油乎乎的烤鴨走親訪友，多有方便。另外，收的鴨子多了，一時吃不了，還容易壞。

李子明就想到了發(fā)行鴨票子，鴨票子上寫上烤鴨數(shù)，蓋上全聚德的印章，顧客拿鴨票子代替油乎乎的烤鴨走親訪友，既方便又體面。

鴨票子在北京城很快流行開來，發(fā)行鴨票子，對于李子明來說，不但解決了全聚德資金的燃眉之急，更增加了全聚德的銷售額。

由于經(jīng)營有方，三年之后，李子明便還清了全聚德之前欠下的所有債務(wù)。

3、設(shè)鴨子“賣手”，讓顧客相信貨真價實

在李子明經(jīng)營期間，他提出了全聚德的生意經(jīng)：“鴨要好，人要能，話要甜”，被老一輩全聚德人視為根本。

當(dāng)時市面上不少烤鴨店為了節(jié)省成本，進了不少病鴨殘鴨，而全聚德專門挑選上品的好鴨來買。

為了讓顧客能夠相信全聚德“貨真價實、童叟無欺”，在顧客選鴨的時候，還專設(shè)一個“賣手”——顧客來了之后，賣手就會手拿大中小三只鴨子，讓客人看一下，客人選完之后，拿毛筆在鴨子身上簽字，來證明這只鴨子一定是自己選的那只。

這種全聚德獨創(chuàng)的選鴨坯，就相當(dāng)于現(xiàn)在的防偽標(biāo)識，也成了全聚德的老傳統(tǒng)。

4、找“話甜”的堂頭，讓顧客心花怒放

要想爭取到更多客源，“話要甜”是一個關(guān)鍵。李子明太知道，一個好的“堂頭”(即現(xiàn)在餐廳的領(lǐng)班)對店里的生意影響巨大。為此，他專門到別的店里，物色出色的堂頭，重金挖到全聚德來。

所謂五年胳膊十年腿，二十年練不好一張嘴，只要客人進到全聚德來，堂頭的三言兩語，就能把顧客說的心花怒放；而如果在用餐當(dāng)中真的除了什么岔子，堂頭也能應(yīng)對自如。這樣一來，全聚德的服務(wù)有口皆碑，顧客各個都是滿意而歸，生意自然越來越好。

5、營業(yè)低峰期推出低價鴨，讓窮人也吃得起烤鴨

為了吸引更多顧客，李子明還在每天下午的營業(yè)低峰期，推出面對勞苦大眾的低價鴨，讓烤鴨成為窮人也吃得起的美食。

每天只要全聚德一開門，店門口就擠滿了汽車、黃包車。全聚德的這種分時段不同價格經(jīng)營，給全天都帶來了充足的客流，又上了一個新臺階。

到了三十年代后期，全聚德得烤鴨成為了北京城第一。

時局混亂，全聚德奄奄一息遇新生

1940年，在全聚德如日中天之時，這位把全聚德推向高峰的掌柜李子明去世了。此后的幾年，全聚德由盛轉(zhuǎn)衰，漸漸勢不如從前。

1948年，全聚德創(chuàng)始人楊全仁的孫子楊奎耀當(dāng)上了全聚德的掌柜，但此時世道混亂，國民黨軍三天兩頭來到全聚德，把手槍往桌子上一拍，大吃大喝，吃完抹嘴就走，從來不給錢。

不止如此，國民黨還不停地抓壯丁。為了躲避抓壯丁，全聚德年輕地伙計、徒弟不是辭工就是告長假，幾乎都走光了。

1949年1月，北平和平解放，此時的全聚德已是舉步維艱，工錢都發(fā)不出來了。

全聚德再次面臨資不抵債，奄奄一息的困局。

然而，天無絕人之路。1952年6月1日，全聚德走入了新的歷史篇章，圍墻上掛起“公私合營全聚德”的橫幅。全聚德在北京餐飲業(yè)，率先實現(xiàn)了公私合營。

由政府出資，幫助全聚德保留經(jīng)營特色。公私合營后的全聚德，生意漸漸好轉(zhuǎn)，扭虧為盈。

成為首家A股上市餐企，短暫輝煌后陷入增長 變緩，突圍遇困

2007年11月20日，全聚德在深圳證券交易所正式掛牌上市，成為中國首家A股上市的餐飲老字號企業(yè)，上市首日開盤即被臨停，大漲271.4%。同年，躋身亞洲500強企業(yè)。

全聚德上市之后，緊接著就迎來了2008年北京奧運會，為北京帶來了全球客源。人人都想嘗一嘗中華美食，尤其是北京烤鴨，而吃烤鴨，必到全聚德。

此后幾年，全聚德的經(jīng)濟效應(yīng)穩(wěn)步攀升，營收從2007年的9.16億增至2012年的19.44億，增長112.23%。

全聚德創(chuàng)造了一個另一個新的輝煌時代。

然而，這樣的輝煌并沒有持續(xù)太久。2012年12月，政府提出“八項規(guī)定”，全聚德失去了三公消費這一支柱，再加上游客對北京烤鴨的熱度漸漸退減，營業(yè)增長變得緩慢下來。

全聚德開始嘗試各種破局之法。

2015年，全聚德開始嘗試外賣，購買鴨哥科技55%的股權(quán)，“小鴨哥”烤鴨外賣在重慶進行實驗推廣，2016年4月外賣業(yè)務(wù)在北京市場上線，全聚德表示，鴨哥科技是“全聚德核心業(yè)務(wù)互聯(lián)網(wǎng)化”。

然而，由于全聚德的烤鴨外賣價格與堂食相差無幾，再加上烤鴨類產(chǎn)品并非高頻餐品，作為獨立平臺的“小鴨哥”，最終于以一年虧損1344萬元的成績，2017年4月停業(yè)。

2017年3月，全聚德準(zhǔn)備收購“湯城小廚”，希望靠著這種主打粵菜的休閑餐飲品牌，在價格、菜品、消費人群上和以烤鴨為主打產(chǎn)品的全聚德可以互補。

但之后由于交易的復(fù)雜性以及推進的不確定性，5個月后，全聚德發(fā)布了收購終止通知。

無論是尋求外賣途徑，還是希望引入新鮮血液湯城小廚，全聚德都屢屢碰壁，沒能成功帶動業(yè)績的增長。

路在何方？ 老字號全聚德能否再創(chuàng)輝煌？

據(jù)上市公司公開披露的數(shù)據(jù)，2012年至2018年，全聚德歷年營收分別為19.44億、19.02億、18.46億、18.53億、18.47億、18.6億，17.76億；凈利潤分別為1.66億、1.22億、1.38億、1.43億、1.50億、1.36億、0.887億。從數(shù)字而論，全聚德這些年的業(yè)績幾乎已陷入停滯不前的窘境。

各方年輕人聚集的社交媒體，推薦北京烤鴨直接繞過全聚德，仿佛越是小眾越能代表格調(diào)；各方媒體也以“全聚德賣不動了”、“全聚德過氣了”等言論煽動大眾的神經(jīng)。

曾經(jīng)無盡輝煌的全聚德一時間四面楚歌。

但回顧全聚德過去155年走過的道路，似乎每一次的沉浮，每一次的驚險萬分，它都勵精圖治，化險為夷。

根據(jù)全聚德在2018年年報，它在去年的擴張中似乎已有較為清晰的方向，不是強化老字號形象，而是著重于年輕化。在菜品和環(huán)境等方面更加的新穎，時尚，更加的適應(yīng)年輕消費者的需求和審美。

特別是2017年10月底開業(yè)的、600平方米的全聚德上海控江路店，基于環(huán)境布置、菜品價格、服務(wù)方式的準(zhǔn)確定位，上半年營業(yè)收入超過1000萬元，上座率186%，將成為以后新開店的借鑒模型。

2019年初，全聚德董事會換屆塵埃落定，外界期待，新任董事長鮑民或許會給全聚德帶來不一樣的思路。

漫漫歷史長河，老字號全聚德走過了它155年的輝煌與榮光，謹(jǐn)以此篇恭祝全聚德155周年，同時希望大眾在吐槽和唱衰的同時，給老字號一點耐心、一點期許，期待“全而無缺，聚而不散，仁德至上”的全聚德，能迎來下一個燦爛百年！

來源于：新餐飲洞察