鄭州阿五美食培訓師朱慢慢

        團購作為電子商務的一種新型模式，近幾年尤其火爆，而各種團購網站也如雨后春筍般應勢而生，比較有代表性的如美團、糯米、拉手等知名團購網站。打開這些網站的頁面，各種團購的信息令人眼花繚亂，目不暇接。而這其中，各種酒店相關的團購信息量尤其充足。憑著極大的價格讓利優勢，團購讓很多消費者趨之若鶩，在一定程度上提升了人氣。受宏觀經濟環境以及國家政策調控的影響，再加上一些單體的餐飲酒店沒有品牌知名度，造成了人氣不足，這應該是大多酒店選擇做團購的原因。

        對餐飲企業來講，通過團購讓利來提升上座率，效果非常明顯，甚至有一些酒店，做了團購之后，上座率由原來的50％左右，上升到100％以上，正餐期間到店面，一片繁忙的景象。單從提升人氣來講，團購確實起到了很大的作用，因為畢竟不管哪個行業，顧客的數量都非常的重要。但是，團購也有相應的弊端，伴隨著超高的人氣，各種問題也不容忽視。

1、高人氣，低毛利。

        團購最大的特點就是價格優惠，而這中間犧牲掉的，大多數是商家的利益，目前許多餐飲企業團餐的毛利率已經降到40％以下，團購是賺了人氣，但是成本控制稍有不慎，基本上相當于賠本賺吆喝。

2、團購帶來的投訴。

        團購給餐飲企業帶來了人氣的同時，還帶來了各種相關的投訴，團購作為一種網上交易，走到線下的時候，還是面臨許多相關的問題，許多消費者選擇團購的原因，一是被價格所吸引，第二是被價格下面各種美食的圖片所吸引，而許多商家，一方面想賺人氣，一方面還想賺足利潤，在菜品質量和數量上，甚至包括味型上都有所縮水，這就造成了消費者到店內消費時感受到的現實和理想的差距，因此憤憤不平，再加上許多商家，最終把解釋權留給了自己，做了團購，但是用餐時間等方面有許多的限制，讓團餐的顧客來就餐，沒有感受到餐飲業倡導的優質服務，也是造成投訴的一個重要原因。

3、警惕團購帶來的虛假繁榮。

        單從提升人氣的方面來講，團餐功不可沒，但是，人氣繁榮背后的隱憂，也是眾多餐飲企業老板在不停考慮的問題。團購作為一種營銷手段，一定程度上也會擾亂一個酒店的定位。一個中高端的酒店為了迎合市場選擇了團購，人氣和營業額是上去了，但來的客人并非目標客戶群體，而其實，不同的消費群體，各方面的素質還是有所不同，在團餐帶來高人氣的同時，也要警惕流失真實的目標顧客。

4、防止得上團餐依賴癥。

        目前一種常見的情況是，很多餐飲企業在做團餐的周期之內，人氣爆棚，而團餐一旦停止，人氣和營業額一下子就降了下來。這是讓許多企業老板頭疼的問題，團餐一旦做了，就欲罷不能。結果是日復一日的陷入一個高成本、強勞力、低利潤的怪圈里。

        總的來說，團餐在目前的商業環境里，不失為一種有效的營銷方式，但是，團購帶來的種種弊端，使之無法成為一種主流的消費模式，作為餐飲企業來講，更多的還需要平時練內功，在菜品和服務上下足功夫，把特色做出來，把品牌做起來，再結合一些有效的線上和線下的營銷活動，這才是把客人帶進餐廳來的主流消費模式。

七、需要進行多方考量

北京中環假日酒店市場傳訊經理徐沙白

        團購僅僅是促銷的一種手段，而且是短時間的促銷手段之一，相對比較低端的手段。這對于在市場導入期的新餐廳而言是一個可以略作嘗試的促銷手段，這主要由團購的客源決定的，一般選擇團購的賓客其客觀上喜歡嘗試新鮮實物，相對的，產品忠誠度較低。短暫的作為初次購買是可以憑低價吸引銷售及賓客關注的。因此，商家在選擇是否做團購的同時需要多方考量：

        第一：明確自己在區域市場的競爭態勢，是處于產品導入期，還是已經被賓客所廣泛熟知？如果是導入期，不妨試試。

        第二：充分提煉自己產品的特點，在制定團購價格和產品方面多多用心，要讓產品新、奇、特，讓人一見難忘。唯有此，才能真正吸引關注度及忠誠度都相對較低的團購群體。

 

八、新店適合做團購

北京漫咖啡萬柳店店長張傲

        作為新開業的門店我認為比較適合做團購，相比較而言利大于弊。

        首先從有利方面來說，團購有兩點優勢：第一能夠帶來品牌的宣傳，第二是能夠有效拉動客流，尤其是對于新開業的店面來說，龐大的客流能夠帶動門店周邊潛在消費群體的進入。比如現在經常出現的餐廳新店開業五折優惠等，能夠明顯看到消費者大量涌入。

        但是，從另一方面而言，團購對于餐廳來說弊端也明顯，團購的折扣額度會導致客單價降低以及門店毛利率降低，餐廳設置的折扣額度直接影響消費者的買單欲望，折扣大自然買得多，可同時也會使門店毛利大幅度下降，這是一個博弈的過程。另外，團購的低折扣雖然可能會吸引大量消費者，但是這些顧客有可能僅僅只是一次性消費，不能轉化成為品牌的忠實客戶。對于這一點，商家使用團購，消費者來不來是他們的事情，但是既然他們來了，作為商家就要想方設法把顧客留住。

九、利與弊要做到心中有數

黃驊泊陽餐飲總經理房乃武

        團購有利有弊，我覺得有五利三弊。

團購的利：

        一是有助于增加酒店的現金流。從客人付費購買團購產品到實際到店消費有一定的周期，加快了酒店現金回收的速度，同時可以增加一部分既得的銀行利息。

        二是有助于增加酒店淡季的經營收入。

        三是有助于提升酒店的知名度。隨著團購這種購物方式被越來越多的人所采用，團購產品也被越來越多的人所關注，因此團購產品有助于提升酒店的知名度，相當于在沒有投入任何廣告費用的情況下還為酒店帶來了可觀的經濟收入，可謂是一舉兩得。

        四是有助于打包產品的全新組合和推廣。在實際操作中，通過系統的優惠政策給賓客以更大的吸引力，同時也進一步帶動了酒店其他產品的收益。

        五是對于酒店現有價格體系的影響是微乎其微的。很多人擔心團購產品會打亂酒店的產品價格體系，其實這種擔心大可不必。雖然表面上團購產品的價格遠低于正常的價格，但是事實上對酒店的影響并不大，因為團購的量相對于酒店的整體銷售量來說，所占的比重并不大，自然影響也不大。

團購的弊：

        一是如果操作流程不嚴謹，會導致新的財務漏洞，從而變相降低酒店的收入。管理人員不了解團購核算方法也容易造成混亂。

        二是團購產品的品質保證。如果沒有得到酒店方的重視，甚至因為低價而在產品品質上打折扣，會因小失大，影響酒店的美譽度。個別酒店為了降低成本，會在產品的提供上偷工減料，與網上公布的信息不符，引起賓客的不滿乃至投訴，這無疑是殺雞取卵、得不償失，酒店方需慎之再慎。

        三是團購網站的利潤點在于返傭上，而返傭只占團購產品的極小一部分，因此如果酒店控制不當或者尋找的團購網站不當，就會給酒店的收益帶來潛在的經營風險。

        團購對于酒店來說，就相當于一把“雙刃劍”，如果產品組合對賓客有吸引力、財務操作流程控制到位、產品投放時間科學合理、產品投放渠道針對性強，那么團購就是酒店經營中一個新的商機，而不僅僅是應對危機或者淡季的無奈之舉，不僅對于提升酒店的綜合競爭力會有一定的幫助，也會對酒店的經營尤其是淡季的經營產生一定的推動作用。但是如果操作不當，則會擾亂酒店的正常經營，甚至會增加酒店經營的風險，更不能作為酒店經營的主要銷售渠道，否則就是舍本逐末了。

 

十、首要目標是打名氣

北京醒覺咖啡店長林端興

        醒覺配飲品的簡餐也很簡單，分別是：5種三明治，5種披薩，5種意大利面，廚房1位廚師，2位助手。為了讓更多的人知道醒覺，在營業之處醒覺就參加團購網站的團購活動。團購網站上，有了團購信息，很多潛在客戶都會看到，尤其是看到團購信息下面的點評，如果點評“好”的話，那就會吸引很多客人前來一試。那時做團購活動的首要目標就是打名氣，所以價格很低，一款飲品價格只有0.99元，后來漸漸變成39元（一張披薩），現在是69元（兩份牛排、一份沙拉）。團購是做名氣的活動，但團購活動時間不能太長，如果將一個店變成一個“團購”店的話，這個店將很快倒閉。因為團購一般就是比成本還要低的價格，團購出去一張，就虧損一張。

十一、需要一個良性的環境

北京炙子革命烤肉總經理劉名飛

        目前市場的團購網站很多，但是很多還不完善，這樣對于商家和消費者都是一種潛在的危機，例如：商鋪點評，基本上各大團購網站對外都宣稱有審核機制，實際上相差很遠，基本上隨便注冊一下就可以評論，這樣就給一些不法商家和搗亂分子創造了機會。他們肆無忌憚地去評論競爭對手，甚至貶低對方，真實的評論和虛假的評論混雜著，使消費者看后也分不清那家店鋪的好壞。這種說一套做一套的方式什么時候才能改變？希望這些團購網的老大們能真正重視起來。團購要達到為消費者帶來好處，團購網受益，合作商受益三方共贏，采取政策監管，服務到位，技術跟進，售前售后關系維護，會員回頭客的有效利用等措施和手段，只有做好這些，團購才能夠幫助餐飲業經營、發展和提升，才能夠使團購在一個良好的環境中發展。

 

十二、是餡餅還是陷阱

北京大叻餐飲總經理劉先軍

        團購是一個科技發展的產物，也是一種新型的營銷方式。盡管團購還不是主流的消費模式，可團購的實惠是可想而知的。但凡事都有利有弊的。

        團購的缺點主要有道德風險、運營風險、缺乏可靠性、時間限制、支付限制、團購歧視。

        團購的優點:團購能夠為一個餐飲企業帶來大量的新增客戶。團購可以拓展、吸引更多消費者來嘗試。團購可以提高餐飲企業的知名度。團購可以實現淡季時餐廳的經營保持生意依然紅火。團購無需親臨現場購買省時，省力，方便，快捷，靈活。團購的主要目的是靠顧客口碑做宣傳，因此以價格優惠吸引顧客的團購能給餐館帶來很多潛在利益。團購可以在家訂貨，不受時間、地點限制。

 

十三、是餐企的敗家玩意

天津望海灣海鮮樓總經理許百順

        團購誕生在2010年左右，剛開始的時候，大家對它都不認可，認為團購模式純屬胡鬧，要店家以五折以下的折扣價網上銷售，那簡直開國際玩笑，記得那些年有一次和朋友喝酒的時候，朋友講一個笑話，說一個團購公司的業務員和他談團購折扣事宜，開始的時候他還能聽進幾句，但是那個業務員說要求他把團購的價位定到五折以下時，他情不自禁拍案而起，大喊起來：“我自己親戚來店里吃飯也就是七折，你一上來就叫我五折，你這不是胡鬧嗎！”說完就把那個業務員連轟帶吼地趕走了，大家聽完哄堂而笑，但幾個月過后，那個朋友還是做了團購。后來我問他為什么做，他說旁邊的店面都做了，而且確實其他店里的人氣似乎好了起來，所以逼不得已，他也參與了團購。

        到了2012年團購開始走下坡路了，因為很多店面已經感覺到，吃團購的人群其實還是那些食客，團購不但沒有增加顧客的保有量，相反大大降低了老顧客的忠誠度，人們原來的消費價值觀被打亂了，認為這些飯店賺錢挺黑，“團購就值150元的飯菜，原來要賣300元，老板真是賺了黑心錢了！”，顧客心里這樣想，店里的生意一直在下降，原來已經有一定規模的經營模式被打亂了，最后逼的店家只能連續做團購，不做客人更不來了！但是客人哪里曉得，作為一家餐飲行業的門面店，最大的成本不是碟子里的菜品成本，而是不斷上漲的房租、人員工資、食材、水電費、各種稅費還有其他綜合費用，這些費用都是實打實的成本啊！真金白銀的支出啊!我剛才說的那家店，就在餐飲行業的大浪淘沙中失敗了，做團購沒一年就關門倒閉了。

        經過了幾年的進化，團購由盛而衰，大家也漸漸看得明白了，團購其實完全是餐飲行業的“敗家游戲”!為什么這樣說？我給大家舉個例子說明，假設一個城市基本消費人群是100萬，餐飲店是2000家，那開始的時候頭100家做團購因為超低的價位拉攏了客人，其他1900家店老板干瞪眼，但要是2000家餐飲店都做團購，客人總體體量增加了嗎？答案當然是沒有，但團購大家都做還有什么意義嗎？最早時期的團購還有融資和暴增人氣的作用，最早的團購都是凌晨12:00上線，很多團購迷晚上不睡覺盯著看有什么好東西上線。如今是移動互聯網時代，原本要來店里吃飯的客人，在店門口可以手機團購，推門享受超級優惠，那店家的利益何在？這不但會使店家利潤大大降低，還會使不會手機上網的老客人大為不滿，因為自己不會玩手機而多花了錢，這樣的模式能使一家餐飲企業走向成功嗎？能讓企業可持續性發展嗎？我想，當然是不能，常做團購的企業最后只有一條歸宿，關門歇業！

        我個人對團購的看法是“可以做，可以不做，但絕對不能常做”，在最近幾年的觀察中，身邊的朋友真的有數家因為團購而忽略了出品質量，降低了服務品質導致虧損倒閉，餐飲企業經營的核心是什么？說一千道一萬不是降低價格而是提高品質！但我也不是徹底反對團購，我認為團購可以存在，但是不能喧賓奪主。畢竟團購公司是來幫助我們做生意，不是來破壞我們的生意！

來源：餐飲新聞